Egy ingatlan adásvétele ritkán csak négyzetméterről, vételárról és szerződési feltételekről szól.
Az eladó sokszor nem egyszerűen egy ingatlant ad el, hanem egy életszakaszt zár le. Egy otthont, amelyhez emlékek, döntések, munka és érzelmek kapcsolódnak. A vevő pedig gyakran élete egyik legnagyobb pénzügyi döntését hozza meg, sok kérdéssel, felelősséggel és bizonytalansággal.
Ezért egy ingatlanügyletben mindkét fél érzékenyebb, mint ahogy az elsőre látszik.
Sokszor nem is a vételár az, ami miatt elakad egy tárgyalás, hanem az, ahogyan a felek egymáshoz szólnak. Egy rosszul megválasztott szó, egy túl kemény mondat, egy félreérthető megjegyzés vagy egy rossz pillanatban adott reakció könnyen sértődést okozhat.
Ugyanaz a tartalom, teljesen más hatás
Nem mindegy például, hogy valaki azt mondja:
„Ez az ingatlan ennyit biztosan nem ér.”
Vagy azt:
„Értem az irányárat, ugyanakkor a jelenlegi piaci adatok és a szükséges ráfordítások alapján mi egy másik ajánlati szintet látunk reálisnak.”
A tartalom hasonló, a hatás mégis teljesen más.
Az első mondat könnyen támadásnak tűnhet. Az eladó úgy érezheti, hogy nemcsak az árat, hanem az otthonát, a döntését vagy az ítélőképességét is megkérdőjelezték. A második mondat viszont tárgyalási alapot teremt. Nem bánt, hanem indokol.
Az elutasítás is lehet tárgyalási alap
Ugyanez igaz a másik oldalról is.
Egy eladó mondhatja azt:
„Ha nincs rá pénze, ne nézzen ilyen ingatlant.”
Ez szinte biztosan lezárja a beszélgetést.
De mondhatja így is:
„Értem az ajánlatot, de ezen az árszinten az eladó jelenleg nem tud döntést hozni. Nézzük meg, van-e olyan feltétel, ami közelebb viheti az álláspontokat.”
Ez már nem elutasításként hat, hanem lehetőségként.
A folyamat nem áll meg az ártárgyalásnál
A higgadt kommunikáció azonban nemcsak az ártárgyalásnál fontos. Sokan azt gondolják, hogy ha az árban sikerült közeledni, akkor az ügy már szinte kész. A valóságban az első megállapodástól a szerződés aláírásáig még hosszú út vezethet.
Felmerülhetnek jogi kérdések, birtokbaadási részletek, fizetési ütemezés, műszaki állapot, ingóságok, határidők, banki folyamatok vagy egyszerűen emberi bizonytalanságok. Minden egyeztetés újabb pont, ahol a két fél közelebb kerülhet egymáshoz, de akár el is távolodhat.
És igen, előfordul, hogy egy ügylet közvetlenül a szerződéskötés előtt csúszik el.
Kívülről ilyenkor úgy tűnhet, hogy „már majdnem kész volt minden”. Valójában ezek a legérzékenyebb pillanatok. Minél közelebb kerülünk a végső döntéshez, annál nagyobb a tét. Ilyenkor erősödhet fel a félelem, a bizalmatlanság, a sértettség vagy az utolsó pillanatban jelentkező bizonytalanság.
Volt már olyan helyzet, amikor a szerződéskötés előtt valamelyik fél felállt az asztaltól, és otthagyott mindenkit.
Innen szép nyerni.
Amikor a közvetítő mediátori szerepbe kerül
Ilyenkor nem az segít, ha valaki erőből próbálja visszaterelni a feleket a megállapodás felé. Nem az a megoldás, hogy „ezt most már végig kell vinni”. Sokkal fontosabb megérteni, hogy mi történt valójában. Mi volt az a mondat, gesztus, feltétel vagy érzés, amely miatt az egyik fél elveszítette a biztonságérzetét?
Egy tapasztalt ingatlanértékesítő ilyen helyzetben nem pánikol, nem hibáztat, és nem áll automatikusan egyik oldalra sem. Megpróbálja lecsendesíteni a helyzetet, visszahozni a beszélgetést a tényekhez, és újra megkeresni azt a pontot, ahol még lehet érdemben egyeztetni.
Ez sokszor már mediátori szerep.
Nem jogi értelemben, hanem emberi és szakmai értelemben. Egy jó közvetítő nem pusztán továbbadja az üzeneteket a vevő és az eladó között. Értelmez, árnyal, időzít, finomít és keretet ad a kommunikációnak.
Tudja, hogy egy eladónak sokszor nemcsak ajánlatra, hanem megbecsülésre is szüksége van. Tudja, hogy egy vevő nemcsak alkudni akar, hanem biztonságot keres. És tudja azt is, hogy a túl direkt, túl indulatos vagy túl gyors kommunikáció könnyen többet árthat, mint használ.
Van, amit nem lehet megmenteni
Természetesen vannak olyan helyzetek, amelyeket nem lehet megmenteni.
Ha a bizalom végleg megsérült, ha valamelyik fél nem korrekt, ha az alapfeltételek nem találkoznak, vagy ha az ügylet már nem szolgálja egyik oldal érdekét sem, akkor nem biztos, hogy tovább kell erőltetni. A szakmai felelősség nem azt jelenti, hogy mindenáron szerződésig kell vinni egy adásvételt.
A szakmai felelősség azt jelenti, hogy a folyamat végig tiszta, higgadt és méltó marad.
Mert egy ingatlanügyletben sokszor egyetlen szó is elég ahhoz, hogy valaki megsértődjön. De ugyanígy egy jól megfogalmazott mondat is elég lehet ahhoz, hogy a felek újra meghallják egymást.
Ezért fontos a nyugodt kommunikáció.
Nem azért, mert mindent puhítani kell. Hanem azért, mert nagy értékű döntéseknél a bizalom legalább olyan fontos, mint a számok.