Egy ingatlan eladása ritkán halad pontosan úgy, ahogyan az első napon elképzeltük. Előfordul, hogy a hirdetés megjelenik, telnek a napok, de nem érkezik olyan érdeklődő, akivel valóban tovább lehetne lépni. Ilyenkor érthető, ha az eladó türelmetlen lesz. Sokan rögtön azt kérdezik: „Csökkentsük az árat?”
Ez is lehet a megoldás része, de nem feltétlenül ez az első lépés. Előbb azt kell megérteni, hogy a vevőkeresés melyik pontján akad el a folyamat.
Kevés érdeklődő érkezik – vagy nem a megfelelő érdeklődők?
A kettő nem ugyanaz. Ha egy hirdetést alig néznek meg, érdemes ellenőrizni, hogy megfelelő helyen, megfelelő beállításokkal és a célcsoport számára érthetően jelent-e meg. A nyitókép, a cím, a leírás és az alaprajz együttesen dönti el, hogy a lehetséges vevő megáll-e a hirdetésnél.
Más a helyzet, ha sokan megnézik a hirdetést, de kevesen jelentkeznek. Lehet, hogy az ingatlan egyik fontos előnye nem derül ki belőle. Az is lehet, hogy valamelyik alapvető kérdésre – például az állapotra, a fenntartási költségekre vagy a birtokbaadásra – nem kapnak választ. Ilyenkor a bemutatás pontosítása többet érhet, mint a hirdetés változatlan ismétlése.
Ha jelentkeznek érdeklődők, de sorra kiderül, hogy egészen mást keresnek, a célzást is újra kell gondolni. Egy nagy értékű ingatlannál különösen fontos, hogy ne egyszerűen minél több emberhez jusson el az ajánlat, hanem azokhoz, akik számára az ingatlan adottságai valóban értéket jelentenek.
A megtekintések utáni csend is visszajelzés
Van, amikor a hirdetés jól működik, a vevők eljönnek, mégsem érkezik ajánlat. Ilyenkor a kérdés már nem pusztán a láthatóság. Mit tapasztaltak a helyszínen? A fotókon látottak és a valóság találkozott egymással? Értették az ingatlan elrendezését, állapotát és lehetőségeit? Ugyanaz az észrevétel hangzik el több, egymástól független érdeklődőtől?
Egyetlen vevő véleménye alapján nem érdemes stratégiát váltani. Az ismétlődő visszajelzéseket azonban komolyan kell venni. Ha többen ugyanarra az akadályra mutatnak rá, az már segíthet megérteni, min érdemes változtatni.
Lehet, hogy egy helyiség funkciója nem világos, és más berendezéssel jobban bemutatható. Lehet, hogy az ingatlan erősségei nem kapnak elég hangsúlyt a személyes bemutatón. És az is előfordulhat, hogy a vevők számára az állapot és az ár együtt már nem alkot meggyőző ajánlatot.
Az árat sem érzésre módosítjuk
Az eladó természetesen kötődik az ingatlanához. Ismeri a történetét, tudja, mennyi munkát és pénzt fektetett bele. A vevő viszont a saját lehetőségeihez és a számára elérhető más ingatlanokhoz viszonyít.
Ezért az árazás felülvizsgálatakor nem elég néhány hasonló hirdetés irányárát megnézni. Az összehasonlítható ingatlanok elhelyezkedése, állapota, mérete és adottságai mellett az is számít, hogy mennyi ideje vannak a piacon, és milyen visszajelzéseket kapunk a saját ingatlanunkra. A hirdetési ár önmagában még nem bizonyítja, hogy azon az áron vevő is lesz.
Ha az adatok és a visszajelzések ármódosítást indokolnak, azt őszintén ki kell mondani. De egy csökkentésnek is legyen célja és indoka. Nem azért változtatunk, mert „már ideje valamit csinálni”, hanem azért, mert látjuk, hogy az új ár hogyan javíthatja az ingatlan pozícióját a megfelelő vevők körében.
A stratégia változtatása nem kudarc
Egy értékesítési terv a rendelkezésre álló információk alapján készül. Amikor az ingatlan piacra kerül, új információkat kapunk: látjuk az érdeklődést, halljuk a kérdéseket, megismerjük a kifogásokat és a komoly vevők szempontjait. Egy felkészült ingatlanos ezekkel dolgozik.
Néha új fotókra vagy pontosabb szövegre van szükség. Máskor az ingatlan előkészítésén, a bemutatás módján vagy a megszólított vevői körön érdemes finomítani. Előfordulhat az is, hogy az árat kell újragondolni. Ezek nem egymást kizáró lépések: a jó döntés attól függ, mit mutatnak az adott ingatlan tényleges eredményei.
Különösen a nagy értékű vagy ritkább adottságú ingatlanoknál fontos a türelem. A megfelelő vevők köre szűkebb lehet, ezért önmagában a hosszabb értékesítési idő nem jelenti azt, hogy baj van. A tétlen várakozás és a tudatos türelem között azonban nagy különbség van.
Az eladónak tudnia kell, mi történik
A megbízó számára nem megnyugtató válasz az, hogy „még várunk egy kicsit”, ha nem derül ki, mire várunk és mit figyelünk közben. Szerintem a folyamatos tájékoztatás az értékesítés egyik legfontosabb része.
Át kell beszélni, hány és milyen érdeklődő érkezett, milyen kérdéseket tettek fel, mit tapasztaltunk a megtekintéseken, és mit mutatnak a hasonló ingatlanok. Ezek alapján lehet közösen eldönteni, hogy változatlanul folytatjuk-e az értékesítést, vagy módosítunk valamelyik elemen.
Ha nem jön a megfelelő vevő, nem kapkodunk – de nem is hagyjuk magára az ingatlant. Figyelünk, értékelünk, szükség esetén változtatunk, és minden lépést megbeszélünk a tulajdonossal. Számomra ezt jelenti a kitartó, precíz ingatlanértékesítés.